1992年之后，改革開(kāi)放的大潮已不可阻擋。
從那時(shí)起，中國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)走上了更大的歷史舞臺(tái)，一批更為敢打敢拼的年輕企業(yè)家開(kāi)始走到舞臺(tái)中央。
1995年，已經(jīng)在體制內(nèi)工作13年的陳先保，看到逐漸“活”起來(lái)的時(shí)代，便不甘于方寸之間的安穩(wěn)，開(kāi)始向往外面的世界。在身邊一眾人的反對(duì)聲中，陳先保毅然走上了下海經(jīng)商的道路。
正是陳先保當(dāng)年的勇氣和堅(jiān)持，成就了今天的洽洽。
洽洽成立至今已有20年。20年里，洽洽走上過(guò)山巔，也曾遇到過(guò)挫折，但是洽洽從未放棄，緊跟時(shí)代的腳步，不斷創(chuàng)新進(jìn)取，書(shū)寫(xiě)著自己的傳奇。
從“傻子瓜子”到“洽洽瓜子”
1967年，安徽小伙年廣久跟著一位老師傅開(kāi)始炒起了瓜子，但計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，瓜子生意并不順利。憑著自己的商業(yè)直覺(jué)，年廣久還是克服重重阻礙，創(chuàng)辦了“傻子瓜子”。
1982年，個(gè)體經(jīng)濟(jì)已經(jīng)正式走上歷史舞臺(tái)，《光明日?qǐng)?bào)》的多次報(bào)道令“傻子瓜子”一下火遍全國(guó)，“傻子瓜子”幸運(yùn)地趕上了改革開(kāi)放的第一班車(chē)。
同年，另一位安徽小伙陳先保剛從無(wú)錫輕工業(yè)學(xué)院（現(xiàn)江南大學(xué)）畢業(yè)，被分配到了安徽省商業(yè)廳管轄的糖煙酒公司上班，端上了“人見(jiàn)人愛(ài)”的鐵飯碗。
1993年，改革開(kāi)放已有十余年，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)搞得熱火朝天。但在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，國(guó)企表現(xiàn)出了諸多不適。與此同時(shí)，大批外資企業(yè)涌入中國(guó)，私營(yíng)企業(yè)形勢(shì)也一片大好。
此時(shí)，身在國(guó)企的陳先保已經(jīng)是科長(zhǎng)級(jí)別，但看到方寸之外那個(gè)充滿變化的新世界，陳先保骨子里不甘平庸的熱血開(kāi)始涌動(dòng)。
一番權(quán)衡過(guò)后，36歲的陳先保選擇放下“鐵飯碗”，下海經(jīng)商。
因資金有限，陳先保盯上了門(mén)檻較低的棒冰生意。但當(dāng)時(shí)市面上已經(jīng)充斥著大大小小的冷飲企業(yè)，陳先保需要給顧客一個(gè)選擇他們的理由。
在一籌莫展之際，陳先保的創(chuàng)新意識(shí)開(kāi)始初顯頭角。
上世紀(jì)90年代前后，李小龍等香港功夫明星家喻戶(hù)曉，有很多小朋友會(huì)模仿李小龍耍雙截棍的動(dòng)作。陳先保發(fā)現(xiàn)這一現(xiàn)象后，便順勢(shì)推出一款以“雙截棍”為造型并且五顏六色的棒棒冰，深受小朋友們的喜愛(ài)。
很快，陳先保生意的火爆引來(lái)了各路對(duì)手爭(zhēng)相模仿。于是，陳先保另辟蹊徑，在一片反對(duì)聲中，他做出了一個(gè)大膽的決定——將棒冰賣(mài)到東北去。讓人沒(méi)想到的是，因?yàn)榧壹叶加信瘹?，東北人一年四季都吃冷飲，棒棒冰竟出奇地受歡迎。
至此，陳先保再次展現(xiàn)出了他敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)。
幾年后，冷飲行業(yè)的低門(mén)檻讓陳先?？床坏礁L(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)，不安現(xiàn)狀的陳先保開(kāi)始尋找新出路。
在1998年的一次調(diào)研中，陳先保發(fā)現(xiàn)安徽老百姓都喜歡嗑瓜子，而合肥恰是有“中國(guó)炒貨之都”的美稱(chēng)。于是，陳先保開(kāi)始將目光轉(zhuǎn)向瓜子市場(chǎng)。
此后，陳先保每到一個(gè)地方都會(huì)嘗一嘗當(dāng)?shù)氐墓献印＝?jīng)過(guò)一段時(shí)間的考察，他發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)的瓜子市場(chǎng)有一個(gè)痛點(diǎn)——因?yàn)楣献泳鶠槌粗?，不僅不夠入味兒，吃多了還臟手，容易上火。
發(fā)現(xiàn)商機(jī)后，陳先保果斷進(jìn)軍瓜子行業(yè)。
本就是技術(shù)出身的陳先保在大量的實(shí)驗(yàn)之后，獨(dú)創(chuàng)了一種“煮瓜子”，即將瓜子與陳先保自己研制出的獨(dú)家配方共同煮制，這樣生產(chǎn)的瓜子不僅干凈，還更入味。
洽洽的創(chuàng)新基因就此埋下。
在工藝上有了突破之后，陳先保開(kāi)始考慮給自己的品牌起一個(gè)響亮的名字。一次偶然路過(guò)廣場(chǎng)時(shí)，人們正在跳著的“恰恰舞”吸引了陳先保的注意。“恰恰”很像嗑瓜子的諧音，又好聽(tīng)又好記，又考慮到“煮瓜子”的獨(dú)特工藝，便最終確定以三點(diǎn)水的“洽洽”作為品牌名稱(chēng)。
漸漸的，“洽洽瓜子”隨著新世紀(jì)的到來(lái)開(kāi)始騰飛，不斷創(chuàng)新超越，直至成為行業(yè)龍頭。
從安徽第一到全國(guó)領(lǐng)先
洽洽成立時(shí)，正值世紀(jì)交替之際。
當(dāng)時(shí)，改革開(kāi)放已有20年，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)十分活躍，炒貨行業(yè)更是一片紅海。其中，傻子、正林等大品牌均出自安徽，同樣位于安徽的洽洽，想要在一片紅海中開(kāi)出一塊領(lǐng)地，難度可想而知。
不過(guò)，知難而退不是陳先保的作風(fēng)。在煙酒行業(yè)工作多年的陳先保深諳市場(chǎng)之道，“市場(chǎng)其實(shí)是個(gè)三角形，三條邊分別是產(chǎn)品、品牌、渠道，這三條線有多大，市場(chǎng)就會(huì)有多大。”
在陳先保的帶領(lǐng)下，洽洽開(kāi)始了一場(chǎng)“紅海突圍戰(zhàn)”。
陳先保對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新是由內(nèi)而外的。除了工藝變革外，在以塑料包裝為主流的時(shí)期，陳先保獨(dú)創(chuàng)了牛皮紙包裝。棕色牛皮紙搭配中國(guó)紅圖樣，既不失傳統(tǒng)韻味，又頗有與眾不同的質(zhì)感。
此外，陳先保還以唐詩(shī)、宋詞等傳統(tǒng)文化為主題，在每包洽洽瓜子中放置文化卡片。文化卡片帶來(lái)的影響力超乎預(yù)料，人們幾乎都記住了有一種“有卡片的瓜子”。
有了產(chǎn)品和名氣，接下來(lái)便是提高銷(xiāo)量，用渠道建設(shè)打通洽洽瓜子到達(dá)消費(fèi)者的“最后一米”。
陳先保在做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者經(jīng)常就近買(mǎi)瓜子，毫無(wú)規(guī)律可言。這意味著擴(kuò)大銷(xiāo)量一個(gè)最有效的途徑便是——把貨鋪滿全國(guó)各地。
因此，為了能吸引各地經(jīng)銷(xiāo)商的青睞，陳先保開(kāi)始搞起了“開(kāi)箱有禮”的活動(dòng)。每箱貨都放上1-50塊不等的“禮金”，開(kāi)箱即見(jiàn)。這個(gè)小小的“心機(jī)”很快俘獲了各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的心。
就這樣，洽洽瓜子不知不覺(jué)占領(lǐng)了全國(guó)各地的大小商超，洽洽也逐步搭建起了扎實(shí)穩(wěn)定的線下渠道。
“產(chǎn)品”和“渠道”已經(jīng)具備，洽洽距離火遍全國(guó)還差一個(gè)“品牌”建設(shè)。
洽洽成立第一年便收獲了300萬(wàn)元的凈利潤(rùn)，這算是一個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)，但陳先保卻做出了一個(gè)讓大家目瞪口呆的決定——借錢(qián)花費(fèi)400萬(wàn)元在中央一臺(tái)打廣告。
不出所料，這個(gè)決定遭到了公司管理層一致反對(duì)，但陳先保力排眾議，最終還是砸下了400萬(wàn)元的廣告費(fèi)。
此后，洽洽瓜子一炮打響。2000年，洽洽銷(xiāo)售額成倍增長(zhǎng)，突破1億元，2001年則暴增至4億元。
此時(shí)距離洽洽成立不過(guò)三年時(shí)間。然而，天有不測(cè)風(fēng)云，一場(chǎng)大雨，給洽洽澆了一盆冷水。
2001年秋冬時(shí)節(jié)，內(nèi)蒙古陰雨連綿。洽洽原料產(chǎn)地?cái)?shù)千公頃的葵花籽因無(wú)法及時(shí)采摘晾曬，原料質(zhì)量大打折扣。
一邊是當(dāng)?shù)財(cái)?shù)十萬(wàn)種植戶(hù)全年的收益，一邊是成百上千萬(wàn)消費(fèi)者的權(quán)益，陳先保陷入兩難境地。
再三考慮之后，陳先保最終選擇將這批葵花籽原料全數(shù)收入囊中。同時(shí)，通過(guò)一些技術(shù)手段，降低了這批原料的霉變率。
正是這場(chǎng)大雨暴露了炒貨行業(yè)“靠天吃飯”的局限性。于是，陳先保開(kāi)始有了布局全產(chǎn)業(yè)鏈的想法。后來(lái)，陳先保建立了自己的農(nóng)業(yè)公司，并研發(fā)出了性能更為優(yōu)良的雜交品種。
2008年，憑借在產(chǎn)品、品牌、渠道及產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)上的創(chuàng)新突破，洽洽銷(xiāo)售額首次突破20億元，成為行業(yè)內(nèi)外公認(rèn)的“瓜子大王”。
往后的幾年，洽洽業(yè)績(jī)一路上揚(yáng)。2011年3月，洽洽在深交所順利上市，正式成為國(guó)內(nèi)“堅(jiān)果炒貨第一股”。
從“瓜子大王”到“堅(jiān)果專(zhuān)家”
面對(duì)時(shí)代的變遷，作為行業(yè)龍頭的洽洽也曾陷入迷茫。
從2012年開(kāi)始，洽洽食品增長(zhǎng)開(kāi)始放緩。2012-2017年間，洽洽營(yíng)收累計(jì)增長(zhǎng)不到10億元，甚至一度陷入負(fù)增長(zhǎng)。
于此同時(shí)，外界環(huán)境也在風(fēng)云變幻。
一方面，國(guó)內(nèi)葵花籽消費(fèi)市場(chǎng)已逐漸趨于飽和；另一方面，電商風(fēng)口的來(lái)臨使得國(guó)內(nèi)堅(jiān)果行業(yè)開(kāi)啟了互聯(lián)網(wǎng)電商時(shí)代。
更深層次的原因則來(lái)自于一場(chǎng)席卷全國(guó)各行業(yè)的消費(fèi)升級(jí)。80、90后一代對(duì)于產(chǎn)品的多樣性、趣味性要求更高，更加多元化的消費(fèi)場(chǎng)景也要求企業(yè)進(jìn)一步優(yōu)化自身的經(jīng)營(yíng)模式。
這一切，都讓當(dāng)時(shí)的洽洽感到有些措手不及。
“過(guò)去幾年，我們的日子比較好過(guò)，太安逸，導(dǎo)致我們狼性不夠。”在2018年的一次活動(dòng)上，陳先保曾這樣回應(yīng)這段低谷期。
2015年，陳先保的回歸喚醒了洽洽沉睡已久的“狼性”，也開(kāi)啟了洽洽關(guān)停多年的“創(chuàng)新馬達(dá)”。
陳先保要求洽洽進(jìn)行自我顛覆，更加年輕化才能符合當(dāng)下消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。隨后，洽洽開(kāi)始進(jìn)行大刀闊斧的轉(zhuǎn)型。
首先是產(chǎn)品上的突破。在多輪研發(fā)和試錯(cuò)后，洽洽在全行業(yè)內(nèi)率先推出了新品山核桃味風(fēng)味瓜子，一時(shí)間引爆了消費(fèi)市場(chǎng)。
“允許創(chuàng)新失敗，不允許不創(chuàng)新。”隨著山核桃味風(fēng)味瓜子的全國(guó)熱銷(xiāo)，洽洽清醒地認(rèn)識(shí)到，只有堅(jiān)持創(chuàng)新，才能在任何一個(gè)時(shí)代中立于不敗之地。
“中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)經(jīng)歷了從吃飽到吃好的階段，現(xiàn)在人們的需求是吃得健康。”陳先保表示，正是因?yàn)橐庾R(shí)到了消費(fèi)市場(chǎng)的變化，洽洽順應(yīng)時(shí)代要求，布局堅(jiān)果品類(lèi)，為企業(yè)發(fā)展找到第二引擎。
2017年，洽洽“小黃袋”每日?qǐng)?jiān)果上市。有數(shù)據(jù)顯示，洽洽小黃袋每日?qǐng)?jiān)果目前累計(jì)銷(xiāo)量已超過(guò)10億包。2018年，洽洽正式升級(jí)為堅(jiān)果企業(yè)，并首次喊出“實(shí)現(xiàn)從全球領(lǐng)先的瓜子企業(yè)邁向全球領(lǐng)先的堅(jiān)果企業(yè)”的戰(zhàn)略跨越口號(hào)。
2020年7月，洽洽再提“堅(jiān)果＋”戰(zhàn)略，將品類(lèi)創(chuàng)新的邊界進(jìn)一步延伸。先后推出新品“益生菌每日?qǐng)?jiān)果”和“每日?qǐng)?jiān)果燕麥片”，并有消息稱(chēng)，2021年將會(huì)考慮投放每日?qǐng)?jiān)果乳。
除了不斷嘗試創(chuàng)新品類(lèi)之外，洽洽還以多年來(lái)深耕全產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢(shì)，推出了引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的“新鮮戰(zhàn)略”。
新鮮，從種子開(kāi)始。洽洽在全球范圍內(nèi)選取優(yōu)質(zhì)種植基地，通過(guò)全球直采工藝，從源頭上保障新鮮。
在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，洽洽同樣親力親為。2021年，洽洽已在全球范圍內(nèi)擁有十家自有工廠，并對(duì)生產(chǎn)工藝進(jìn)行了智能化改進(jìn)，采用“八重新鮮設(shè)計(jì)”，對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行全流程管控，確保每一步都領(lǐng)“鮮”。
同時(shí)，洽洽從未停止技術(shù)創(chuàng)新。為此，洽洽特別設(shè)立了一流的化驗(yàn)中心及獨(dú)立的科研機(jī)構(gòu)，深耕基礎(chǔ)科學(xué)研究。其中，洽洽掌握的“關(guān)鍵保鮮技術(shù)”榮獲了國(guó)務(wù)院頒發(fā)的“國(guó)家科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)”。
在營(yíng)銷(xiāo)方面，除了傳統(tǒng)的“文化卡片”，洽洽近年來(lái)也在進(jìn)行著更年輕化的嘗試。
自2016年起，洽洽開(kāi)始打造“洽洽葵花節(jié)”和“洽洽年貨節(jié)”節(jié)日IP，并開(kāi)始舉辦“快樂(lè)一起洽洽舞蹈大賽”。將品牌與百姓文化生活相結(jié)合，倡導(dǎo)健康生活方式和快樂(lè)的生活態(tài)度，拉近了品牌與消費(fèi)者之間的距離。
此外，為讓消費(fèi)者能夠更加直觀地感受到洽洽的“新鮮質(zhì)造”，增強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)感，洽洽于2019年正式推出了洽洽透明工廠的在線參觀平臺(tái)，向大眾零距離真實(shí)展現(xiàn)了洽洽堅(jiān)果從原料全球優(yōu)選，到產(chǎn)品生產(chǎn)加工的全產(chǎn)業(yè)鏈。
經(jīng)過(guò)疫情的一番洗禮后，2020年，洽洽攜手央視進(jìn)行了全面升級(jí)的透明工廠全球云直播，為后疫情時(shí)代的食品安全機(jī)制提供了洽洽的新思路。
在這些營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的最底層，則是洽洽20年來(lái)始終堅(jiān)持的“以消費(fèi)者為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念。
如今的洽洽，以瓜子和堅(jiān)果雙引擎，開(kāi)啟了發(fā)展的新紀(jì)元。作為龍頭企業(yè)，洽洽正以其創(chuàng)新發(fā)展理念和全產(chǎn)業(yè)鏈生產(chǎn)模式帶領(lǐng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。
從“洽洽質(zhì)造”到“文化名片”
“把一粒瓜子要做到極致，做到世界去，讓世界分享中國(guó)瓜子的美味。”這是陳先保的愿望，更是洽洽的美好愿景。
陳先保曾多次對(duì)內(nèi)部講過(guò)一個(gè)故事——多年前，他跟團(tuán)隊(duì)去往澳洲考察。一次聚會(huì)結(jié)束后，一位老先生找上門(mén)來(lái)，給了他一個(gè)擁抱。交流過(guò)后，陳先保得知，老先生是一位越南華僑，很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，洽洽香瓜子都陪伴著他的僑民生活。
因此，收到陳先保到澳洲考察的消息后，這位老先生才特意前來(lái)想要見(jiàn)陳先保一面。這次擁抱過(guò)后，老先生便成為了洽洽在澳洲地區(qū)的客戶(hù)，并在此后很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)保持著合作關(guān)系。
通過(guò)這個(gè)小故事，足以看出洽洽不僅專(zhuān)注于自身的修煉，同時(shí)也熱衷于以“瓜子”為媒介向世界各地傳遞中國(guó)文化。
目前，洽洽的線下渠道已觸及全球。其中，國(guó)內(nèi)擁有遍布全國(guó)所有省、自治區(qū)、直轄市的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu),共有1000余家全球?qū)I(yè)經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴及大型零售商，超過(guò)40萬(wàn)終端，未來(lái)3年內(nèi)終端數(shù)量將達(dá)到100萬(wàn)。
此外，洽洽的產(chǎn)品出口近50個(gè)國(guó)家和地區(qū)，累計(jì)賣(mài)出超20億包。不僅如此，2019年，洽洽泰國(guó)工廠也已經(jīng)投產(chǎn)，這成為了洽洽全球化發(fā)展的一個(gè)重要跳板。
▲洽洽泰國(guó)工廠
隨著國(guó)際化布局逐漸深入，洽洽在國(guó)際范圍的影響早已不局限于行業(yè)、市場(chǎng)范疇，開(kāi)始滲透到了民族精神與文化的領(lǐng)域。
比如，在一些中國(guó)留學(xué)生的家里，你會(huì)看到逢年過(guò)節(jié)時(shí)，三五好友聚在一起，嗑著瓜子，話著家常，好像那時(shí)那刻已經(jīng)置身家鄉(xiāng)，和親友團(tuán)聚。
比如，在韓國(guó)的一些中文學(xué)校里，你會(huì)看到老師手里舉著一包洽洽瓜子，在黑板上寫(xiě)下“瓜子”二字，教學(xué)生們學(xué)習(xí)中文。
比如，在一些國(guó)家的大使館里，你會(huì)看到各國(guó)大使們將洽洽瓜子作為禮品，送往世界各地，以示友好。
需要注意的是，洽洽除了在以瓜子為媒傳遞中國(guó)文化之外，也很細(xì)心地考慮到了海外產(chǎn)品的本土化改良。
在美國(guó)、韓國(guó)、日本等海外產(chǎn)品的包裝上，洽洽會(huì)特地采用當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言，并特意安排一些巧思，在包裝上展示出嗑瓜子的方法，為海外消費(fèi)者消除不會(huì)嗑瓜子的顧慮。
在口味方面，洽洽針對(duì)各地飲食習(xí)慣有針對(duì)性地推出了本土化口味。比如，在東南亞地區(qū)推出的椰香、咖喱口味，在泰國(guó)推出的椰芒口味等，都受到了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的廣泛好評(píng)。
此外，洽洽始終和海外消費(fèi)者保持著密切互動(dòng)。洽洽已經(jīng)連續(xù)兩年邀請(qǐng)海外的消費(fèi)者代表到中國(guó)來(lái)參觀洽洽工廠，讓海外消費(fèi)者們親眼“看”到一顆洽洽瓜子的前世今生。
可以說(shuō)，洽洽正在以“食”為媒，向世界遞出一張“文化名片”，讓世界人民以一顆小小的瓜子為窗口，窺見(jiàn)整個(gè)中國(guó)改革開(kāi)放40年來(lái)的恢弘巨變。
結(jié)語(yǔ)
其實(shí)，洽洽的崛起之路，就是中國(guó)制造的崛起之路。
無(wú)論是年廣久的“傻子瓜子”，還是陳先保的“洽洽瓜子”，都是大時(shí)代浪潮里的一朵浪花。他們是時(shí)代奮斗者的縮影，他們成就了時(shí)代的繽紛絢爛，時(shí)代也成就了他們不凡的人生。
回顧洽洽20年歷程，之所以能取得如此成績(jī)，正是因?yàn)樗麄冏哌^(guò)的每一步，都踩在了時(shí)代的節(jié)拍上。改革開(kāi)放歷經(jīng)40多年，新老創(chuàng)業(yè)家陸續(xù)走上舞臺(tái)，屬于陳先保們的時(shí)代還在路上，20歲的洽洽仍是少年。
我們期待，在新的時(shí)代里，洽洽繼續(xù)書(shū)寫(xiě)傳奇。
免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買(mǎi)賣(mài)依據(jù)。
